La Sindrome del Budget "Storico".
Novembre: il periodo dell'anno in cui il successo del 2026 viene messo su carta.
La maggior parte delle PMI (e, diciamocelo, gran parte delle grandi aziende) affronta questo momento con la stessa formula: prendiamo i dati storici, applichiamo un +X% di ambizione e chiudiamo la pratica.
Questo crea un errore strategico e un budget senza anima e senza Visione.
Negli anni ho imparato che con la corretta costruzione il Budget può divenire un disegno strategico dell'Azienda a breve e medio termine. È il luogo dove la Visione incontra performance e motivazione dei Teams, una dichiarazione di fiducia e d’intento condivisa.
Oltre la Storia.
Un Budget solido si crea su una base di consapevolezza che va dalla macro al micro-aziendale e oltre.
Macro: è inutile pianificare un +15% sul fatturato dello scorso anno se il costo delle materie prime è aumentato del 25% o se il mercato è in contrazione. Il Budget deve integrare: l'andamento macroeconomico, le dinamiche inflattive sui costi, e le tendenze di sviluppo del settore. Ignorare questi fattori non è ambizione, è ingenuità e quindi rischio.
Micro: Il Budget deve supportare gli investimenti strategici dell’Azienda. Stai lanciando una nuova linea di prodotto? Stai spingendo su un nuovo mercato estero? La crescita prevista non può essere uniforme, ma deve allocare risorse (ed energia) dove l'azienda sta scommettendo per il suo futuro.
E poi c’è l’Altro: come si stanno muovendo i tuoi competitors? Stanno abbassando i prezzi o su cosa stanno investendo? Il Budget deve prevedere la tua reazione a questi movimenti, per non agire poi allo sbaraglio, unicamente sull’onda dell’emergenza.
Da tutto questo è immediato chiedersi: ma chi ci può informare in maniera consapevole e precisa sui costi, sui trend, sui lanci della concorrenza? Molte informazioni ci sono già in azienda, le hanno coloro che sono a contatto con gli stakeholders e con il mercato (i tuoi Acquisti, la tua Amministrazione che parla regolarmente con le Banche, la tua Forza Vendita, il tuo Marketing).
La sfida non è trovare le informazioni, ma raccoglierle e ascoltarle. Creando una struttura di fiducia dove il feedback diventa una leva di crescita e di reciprocità, questo tipo di informazioni non solo sono importanti, ma faranno la differenza sul futuro dell’azienda. Il tutto deve essere improntato su una stima e fiducia reciproche tra Direzione e Teams. Il Budget diventa un patto di fiducia, non un'imposizione.
L'Anima del Budget: Il Team Commerciale.
Sono convinta che il fallimento di molti Budget risieda nella loro disumanizzazione. Il Budget commerciale non può essere un numero imposto, ma una meta conquistata in un percorso di crescita che valorizzi i singoli.
E quindi attenzione a non scivolare sui classici errori:
- Il Budget Gonfiato per far felice la Proprietà: totalmente inutile e oltretutto genera frustrazione, cinismo e demotivazione nel Team Commerciale. I Sales smettono di credere nell'obiettivo poiché è già considerato irraggiungibile al primo sguardo e l’Azienda investirà in risorse che non arriveranno.
- Il Budget Sottostimato per far felici i Sales: dannosissimo per l’Azienda. Raggiungere l'obiettivo facilmente distrugge lo stimolo, la motivazione e il senso di evoluzione. Manca l'ambizione dei singoli ma manca soprattutto il futuro dell’Azienda. L’incentivo è quella leva che deve servire per sviluppare nuove tecniche, nuovi approcci, nuove soluzioni.
Il successo? Sta nel trovare il Giusto Mezzo e, senza voler scomodare Aristotele, significa creare quel legame di fiducia che rende il Budget una sfida condivisa, non una scommessa. Facciamo di più e facciamolo perché siamo Squadra! Questo è Team Building.
E il Marketing?
Se il Budget Commerciale è l'esecuzione, il Marketing è il motore che deve alimentarla.
Partiamo dalla frase che sento spesso nelle aziende: Il marketing … è un costo.
Mi spiace ma questo è proprio un grave errore.
Concordo che il marketing non strutturato, quello basato sul “ma sì, dai, postiamo” o su “cosa lanciamo questa settimana?” sia un costosissimo errore. Invece, il marketing strategico, quello strutturato e organizzato, che vede prima, che crea “l’autostrada per la vendita”, che fa variare la direzione se sbagliata, quello che lavora dietro le quinte ma è il futuro dell’azienda, è tutta un’altra storia!
Cambiamo il paradigma: l’investimento nel marketing deve essere considerato come un investimento per il futuro dell’azienda ed è fondamentale.
La nostra immagine, la nostra voce, i nostri valori, i nuovi Lead generati, l’engagement, sono la benzina dell’Azienda e quello che rende competitiva la nostra Forza Vendita.
E qui diventa fondamentale ancora una volta, sempre di più, la collaborazione tra Teams, lo scambio di informazioni, la forza della Squadra allargata, la Visione condivisa e univoca.